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2021-04-16 18:46:37

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2011年,竞彩因扰乱价格体系 ,1家经销商受到了贵州茅台开出的罚单 。但随后 ,中国当三公消费、八项规定严禁公款吃喝等一系列政策的出台,茅台经销商似乎进入了寒冬期。据公开资料显示,竞彩2013年,茅台官方网店53度飞天价格为1519元。开始工作后,中国张强的电话几乎未停止过,在所有电话中,前来问询53度飞天茅台价格的消费者占大多数。

之前三公消费和八项规定出台的时候,飞天茅台的市场需求相对此前降低了很多,这对于很多传统经销商影响比较大。抢饭碗·多渠道2019年至今进入2019年后,由于飞天茅台终端价格不断提升,理论上传统经销商的日子本应有恃无恐,但由于直营渠道的扩充 ,使得传统经销商压力倍增。

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初登舞台·起步期1998-2001年1998年,贵州茅台传统经销商登上了历史舞台。在这里,飞天茅台的特殊身份被彰显得淋漓尽致,逐渐成为吸引客流量的招牌 。从2016年以来,伴随着贵州茅台提速,实际上直销化方向就是变相缩减传统经销商。但从本质上而言 ,经销商则是将货物转移到另一家关联公司而已,最后以高价出售 ,最终受益人仍为传统经销商。

很多传统经销商体量比较大,数量也比较庞大,是贵州茅台主要的销售渠道之一,支撑了整体业绩,因此位置很难被撼动。2019年4月,贵州茅台酒销售公司委托发布600吨茅台酒公开招募商超、卖场公告,最终华润万家有限公司、康成投资(中国)有限公司和物美科技集团有限公司三家成为贵州茅台酒首批全国商超 、卖场的经销商。从合同上来看,经销商并没有压货,而是将产品销售出去。当总产量固定的情况之下,贵州茅台放量直销渠道后,必然影响到传统经销商的利益。

伴随着茅台加大直销渠道的拓展和投入,传统经销商们的神经也紧张起来。另外,也有些经销商为了不占用资金,赔本甩卖。

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未来,贵州茅台传统经销商或许会越来越少 ,甚至消失也说不定。与此同时,2002年至2012年飞天茅台终端零售价分别约为280元、320元、350元、400元、500元、650元、800元、1000元、1200元 、2300元,涨幅高达721.43%。

2019年中秋前期,界面记者走访北京部分专卖店以及烟酒店发现,飞天茅台终端价格提升至2900元。节后价格稍有回落,在11月中旬下降至2500-2700元不等,其中最低价格为2550元。面对贵州茅台不断扩充直销渠道,传统经销商的日子越来越难过。终端市场飞天茅台价格高烧不退,2020年为进一步控制价格 ,贵州茅台再度扩充22家直销渠道正式签约成为茅台酒直销渠道商。根据2019年公告显示,当年经销商数量从2018年2987家降低到2019年的2377家,净减少610家,其中茅台酒经销商减少437家。市场需求、经销商利益以及高居不下的终端价格之间的恶性循环,使得飞天茅台整个销售闭环呈现出紧绷的状态。

据2001年贵州茅台招股书中显示 ,公司采用销售公司和经销商并行的模式,销售公司拥有员工130余人,经销商、代理商300多家 ,全国主要城市建立专卖店和专卖柜。一位白酒渠道业内人士表示。

除了面对这些 ,传统经销商还要抗住贵州茅台大力整顿经销商的重压。贵州茅台开放并放量给直销渠道从一定程度上已经威胁到了传统经销商的利益。

传统经销商一边面对极具诱惑的条件 ,一边却又经历着苦痛挣扎,价格倒挂严重、大客户流失以及销售任务仅完成50%等问题频现。在直销渠道不断抢饭碗的同时,传统经销商还在因各种违规受到贵州茅台的处罚 ,这也导致2019年茅台传统经销商数量骤减。

与此前传统经销商数量接近3000家对比,数量在不断递减,2020年前三季度,贵州茅台国内经销商总数仅为2049家。危机四伏·整顿期2016-2018年由于此前逐步放低经销商门槛以及大规模放量 ,传统经销商也受到资金流短缺的困扰,这使得一大批实力不足的经销商不得不低价抛售以回笼资金,而大部分经销商则为了减轻库存而选择抛售。贵州茅台传统经销商利益受损是肯定的,但是目前茅台采用不同的供价体系,直营渠道供价相比于经销商而言更好。然而,张强却不得不因手头没有充足的货源,而眼睁睁看着客户流失。

2019年,茅台维持了半年以上超过2000元的价格,消费者对于茅台价格的心理认知明显提升,目前团购价在2100元以下时需求明显增加。在此以前,企业主要销售方式以批条子以及糖烟酒公司销售的方式进行售卖。

对于飞天茅台而言,渠道溢价能力无可厚非,这也使得众多传统经销商趋之若鹜。当年,贵州茅台开启了经销商+专卖店市场化营销体系。

很多经销商因无法完成任务而退出,随后贵州茅台也不断降低经销商准入门槛,扩充经销商队伍。当年,茅台酒在终端市场并不像现在这样一瓶难求,此前也经历过价格倒挂的现象。

2002年黄金十年的开启之年,飞天茅台出厂价为218元/瓶,当年终端零售价约为280元。尽管贵州茅台极力想要通过扩大直销渠道缓解这样的状态,但作为长久以来业绩的主要贡献者,传统经销商的地位仍难撼动,并且未来也必然不会消失。尽管官方价格坚持在1000元以上,但此时京东商城飞天茅台53度已经跌破1000元,每瓶999元。终端销售价低于官方零售价,有些经销商可能就会低价卖出去,这也就稍微少赚一些钱。

市场需求非常大,尽管高价也有客户购买,但手头货并不多。尽管当年差价仅不到70元,但由于市场需求旺盛,所以很多大商都纷纷加入茅台传统经销商团队,分享了一波红利。

然而,当终端市场消费需求增加,根据供求关系规律终端价格不断攀升 ,此时尽管经销商手中有货也不愿出售而选择囤货,这也进一步导致终端市场存货少,形成恶性循环。白酒营销专家蔡学飞向界面记者坦言。

经销商跑路·宽松期2013-2014年2012年,白酒行业进入调整期,随后2013年行业整体受到三公消费以及八项规定的影响,高端白酒的主要消费场景商务宴请以及礼赠缺失,导致整体市场消费需求降低根据美国约翰·霍普金斯大学实时数据,截至北京时间3日晚,美国累计新冠确诊病例接近1400万例,累计死亡超过27.4万例。

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